Sistema de informacion Web para la gestion de prospectos y clientes en ventas de servicios turisticos de la empresa Viajes y Viajes
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Correa Hernandez, Wilson Andres | 2018-12-13
Según (ConsultorioEAFIT, 2005) la evolución de las prácticas administrativas y la esencia de los negocios, en los últimos años se ha sufrido un cambio significativo y notorio en la forma de realizar negocios y en la modificación de la orientación del negocio, del enfoque al producto a la orientación al cliente”. Se logra evidenciar que actualmente en muchas empresas de venta de productos y servicios tangibles y no tangibles se tiene una deficiencia en la relación con sus clientes; dejando escapar grandes oportunidades de negocios, este manejo se hace de forma muy informal y manual, lo que hace que sea una tarea verdaderamente difícil fidelizar estos clientes que en su gran mayoría han llegado por su propia cuenta. De acuerdo a BID en la página “Analdex,(2016), las empresas que invierten en TIC pueden ahorrar hasta un 10% en costos y, a su vez, incrementar las ventas en el mismo porcentaje, además mencionan que el 30% de las pymes en los diferentes sectores del país siguen sin utilizar las herramientas tecnológicas; los motivos son varios, entre altos costos de implementación, infraestructura tecnológica deficiente, y una no adecuada asesoría informática”. Según (Innovación, 2018) el cliente siempre será primero. Por ello, saber escucharlo, entenderlo y atenderlo representa una ventaja comercial para cualquier compañía, más cuando esto permite establecer conexiones favorables, redituables y duraderas. En su artículo (Renart, 2004) afirma que el verdadero negocio de toda empresa no es tanto hacer clientes, sino saber cómo mantenerlos y maximizar su rentabilidad. Dicho de otro modo, la fidelización de los clientes es la base del éxito de una compañía”. Es innegable que la capacidad tecnológica de capturar datos, información y conocimiento que poseen las TIC, sobrepasa, en mucho, la capacidad humana de recoger y analizar éstos de una manera ordenada. Las TIC proveen acceso rápido y eficiente a fuentes externas de conocimiento y facilitan el establecimiento de canales de comunicación que pueden llegar a ser muy intensos (Arceo, Salvador y Payró, 2009). Se puede decir que las PYME al utilizar TIC reflejan una relación positiva y significativa en su rendimiento, ya que al tener un alto uso se incrementa el rendimiento. Las PYME tienen suficiente infraestructura informática, aunque el uso de las TIC pareciera ser escaso y poco enfocado a lograr ventajas competitivas en la empresa. Existen áreas de oportunidad para las PYME en temas como redes, comercio electrónico y comunicación corporativa a través de la Web (Sabido Domínguez, Teresita; García Pérez de Lema, Domingo; Góngora Biachi, 2013). Chen y Chen, 2004; Nguyen, Sherif y Newby(2007)” en sus trabajos han demostrado que la gestión de las relaciones con los clientes supone numerosos beneficios para las empresas, tales como el incremento de los ingresos y la rentabilidad, la mejora de los costes internos, el incremento de la satisfacción y lealtad de los clientes o la mejora del servicio ofrecido”. Tener implementado un sistema de información Web para la gestión del cliente es muy importante para las Pyme, según (ConsultorioEAFIT, 2005), se podrá tomar una conciencia del valor de un cliente en la empresa, ayudando a identificar en la empresa que tipo de servicios desea ofrecer, que les gusta y que compran los clientes. Provee una descripción y clasificación detallada de los clientes, facilitando la gestión de los agentes”. Además de la gran importancia, como lo muestra (ConsultorioEAFIT, 2005)), “se pueden tener varios beneficios entre ellos. Aumentar márgenes de utilidad a través de incrementos de ventas y reducción de costos, la elaboración de bases de datos y el análisis de tendencias de consumo, gustos e inclinaciones de los clientes; posibilitando la recolección y gestión de información estratégica que permita potenciar la toma de decisiones relacionadas con los clientes, habilitando la transición de la elaboración de productos y servicios a la satisfacción de necesidades a través de los productos”. Al conocer realmente los requerimientos del cliente, la empresa disminuye costos en campañas innecesarias que no llegan al cliente, y redefine prácticas y procesos de marketing que no se enfocan hacia su mercado y clientes objetivos. Finalmente se fortalecen los canales de comunicación de las empresas con el cliente creando lazos de confianza y seguridad en el intercambio de productos, servicios e información. Este trabajo hace referencia al desarrollo de un sistema de información basado y orientado para la Web, con el cual pretende aportar una solución real en el contexto de una empresa como catalizador para lograr una clara vocación de servicio al cliente, una buena estrategia de marketing, lograr prospectar clientes, fidelizarlos, medir resultados de equipo de ventas y tener proyecciones claras de ventas lo que permitiría tomar decisiones adecuadas y oportunas.
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